'전형적인 이커머스'의 유형에는 브랜드를 체험삼아 첫 구매하는 고객수가 많은 저관여 제품 업종이 많이 포함되어 있습니다. 또한 구매한 상품을 다 소진하면 반드시 구매를 해야 하는 필수품 판매 업종들도 이 유형에 많이 포함되어 있습니다. 대표적으로는 '식품(가공·신선)', '생활용품'이 있으며, 또한 취미 생활과 관련이 큰 '도서/문구'나 '티켓 예매' 업종도 다수 이 유형에 포함되어 있습니다.
이 유형에 속한 업종은 첫 구매는 쉽게 유도할 수 있지만 나와 비슷한 제품을 판매하는 경쟁 브랜드가 많기 때문에 재구매가 자연스레 이어지지는 않습니다. 멤버십 혜택을 만들고 꾸준하게 프로모션을 알림으로써 우리 브랜드의 진성 고객으로 구매 활동을 이어나갈 수 있도록 관리하는 CRM 활동이 중요합니다.
전형적인 이커머스 유형이 비즈니스에서 중점적으로 가져가야 할 전략은 #첫구매자를 재구매자로와 #Loyal의 이탈막기입니다.
#첫 구매자를 재구매자로 만들기
전형적인 이커머스는 첫 구매 고객 수가 재구매 고객 수보다 많습니다. 그래서 많은 브랜드에서는 신규 고객을 늘려 매출을 발생시키는데요. 특히 '저관여 제품'은 다른 고객의 사용 후기나 평점이 구매를 결정하는데 큰 영향을 주므로, 기존 구매 고객들이 좋은 사용 후기를 남기도록 하는 활동이 이 유형에서는 매우 중요합니다.
최근 상품을 구매한 고객에게 후기 작성 시 재구매 때 사용할 수 있는 리워드를 제공해 보세요. 많은 사용 후기를 확보함과 동시에 첫 구매 고객이 다시 우리 쇼핑몰에 방문함으로써 재구매의 확률도 올라갑니다.
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#Loyal의 이탈막기
'파레토의 법칙', '20:80'법칙으로도 많이 알려진 경제용어는 상위 20%가 전체의 80%를 차지한다는 의미로 경영, 마케팅 등에서 쉽게 인용되고 있습니다. 실제로 NHN DATA에서 분석하는 이커머스 사이트 100여 개를 분석한 결과 상위 10%의 고객이 평균적으로 전체 매출의 43%를 차지하는 것으로 확인되었습니다.
'전형적인 이커머스' 유형에서 특히 중요한 VIP 고객들의 이탈은 비즈니스 성장에 큰 걸림돌로 이어질 수 있으므로, Loyal 고객의 이탈 가능성을 미리 감지하여 특별한 혜택으로서 완전한 이탈(휴면)을 막는 전략이 꼭 필요합니다.
1. Wake UP이 필요한 첫 구매 고객
평균 재구매 주기를 고려했을 때 이미 재구매를 할 타이밍이 지난 첫 구매 고객입니다.
해당 고객들이 내 브랜드를 잊지 않도록 더 다양한 채널을 통해 캠페인을 진행해 보세요.
2. 최근 첫 구매를 한 새내기 고객
최근 우리 상점에서 첫 구매를 한 새내기 고객입니다.
새내기 고객에게 사용 후기와 함께 재구매 시 사용할 수 있는 쿠폰 또는 마일리지를 제공해
풍부한 후기 확보와 재구매를 유도하세요.
3. 놓치면 안 될 Loyal of Loyal 고객 이탈 막기👑
매출에 크게 기여하고 있지만 동시에 이탈할 확률이 높은 Loyal 고객입니다.
이들이 이탈한다면 매출 손실이 발생하므로 스페셜 오퍼를 제공해 보세요.
4. 최근 들어 구매 금액이 작아진 Loyal 고객
가장 최근 구매 시 구매 금액이 이전 구매들의 평균 보다 작아진 Loyal 고객입니다.
더 많은 매출을 발생 시킬 수 있도록 특정 금액 이상 결제 혜택 캠페인을 진행해보세요.
✨NHN DATA의 Dighty AI BOX에서는 전략 별 더 다양한 세그먼트를 추천받고 사용하실 수 있습니다.
