상품 노출이 중요한 비즈니스의 대표적인 업종으로는 '웨딩' 또는 '레저' 관련 업종입니다. 획일화된 공산품보다는 커스텀으로 제공하는 상품, 그리고 여러 가지 연관된 상품이 많을 경우 잠재 고객의 시선과 관심을 크게 모아 구매 시 결제 금액까지 높일 수 있다는 점이 상품 노출이 중요한 이유입니다.
'웨딩' 관련 업종으로는 인쇄(청첩장), 컨설팅 관련 회사가 대표적이며, 고객의 상황과 취향에 맞춘 상품 구성이 결정에 큰 영향을 주게 됩니다.
'레저' 관련 업종으로는 렌터카, 레저 용품이 포함됩니다. 특히 레저 용품의 경우 한 번에 여러 가지 상품 (장비, 의류)를 함께 사는 경우가 많아 연관 상품을 잘 보여준다면 1회 구매 시 구매 상품 수를 효과적으로 높일 수 있습니다.
단골 고객이 중요한 비즈니스에서 중점적으로 가져가야 할 전략은 #첫구매자 만들기와#구매금액 키우기입니다.
#첫 구매자 만들기
이 유형의 비즈니스에서는 첫 구매 고객수가 대다수를 차지하며, 또한 이 고객들의 구매 금액도 높을 가능성이 높습니다. 고객들은 나에게 맞는 상품을 찾기 위해서 여러 가지 브랜드를 탐색하고 비교하고 있기 때문에, 고객이 원하는 상품과 구성을 빠르게 캐치해 노출한다면 경쟁사가 아닌 우리 상점에서 첫 구매를 할 확률이 높아집니다.
고객의 취향을 파악하는 방법에는 고객이 우리 상점에 방문하게 된 경로(키워드, 상품 등), 확인했던 상품 리스트를 분석함으로써 알 수 있습니다. 또는 기존에 우리 상점에서 고객들이 많이 구매했던 인기 상품들을 보여주는 것도 첫 구매를 유도할 수 있습니다.
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#구매금액 키우기
고관여 제품의 경우 한 번 구매하면 오랫동안 꾸준하게 사용하거나, 인생에서 중요한 상품이라 숙고해서 상품을 선택하게 됩니다. 이 제품들은 대부분 재구매 주기가 없거나 주기적이지 않아, 여러 가지 옵션을 보여줌으로써 한 개의 상품을 구매하더라도 AOV를 높일 수 있습니다.
또한 A 상품을 탐색하고 있는 고객이 추가로 구매할 가능성이 높은 B 상품을 함께 파는 것도 방법입니다. 서핑 슈트(전신)를 탐색하는 고객에게 스프링 슈트(쇼츠)를 함께 보여주거나, 고기능의 자외선 차단 모자를 추천함으로써 구매 제품 수를 늘릴 수 있습니다.
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1. 회원가입 후 구매 이력이 한 번도 없는 고객
최근에 회원가입한 고객들 중 구매 이력이 없는 고객 세그먼트입니다.
이 세그먼트는 현재 우리 브랜드에 매우 높은 관심이 있는 상황이므로, 빠른 스페셜 혜택을 안내해 첫구매를 유도할 수 있습니다.
2. 위시리스트에 관심 상품이 있으나 구매 이력이 한 번도 없는 고객
위시리스트에 관심 상품이 있는 고객 중 이전 구매 이력이 한 번도 없는 고객입니다.
관심 있는 상품에 대한 안내나 상품 쿠폰을 발행하여 첫 구매자가 될 수 있도록 캠페인을 진행해보세요.
3. 최근 일주일간 방문한 고객 중 구매 이력이 한 번도 없는 고객
오늘 기준 최근 일주일간 방문한 고객 중 이전 구매 이력이 한 번도 없는 고객입니다.
이 고객들이 방문해서 탐색했던 상품을 다시 노출하거나, 같은 카테고리 중 인기 있는 상품 조합을 보여줌으로써 구매 가능성을 더 올려보세요.
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