'새내기 고객의 의존도가 높은 비즈니스'는 한 번 구매하면 오래 사용하거나, 특정 시즌·시기에 구매해야 하는 고관여 제품 업종이 많이 포함됩니다. 대표적으로 '주얼리', '가전기기'가 있으며, 패키지 상품을 주로 판매하는 '여행사'와 '교육' 도 새내기의 의존도가 높은 업종으로 꼽힙니다.
이 유형은 고객이 구매에 대한 니즈가 강하고 구매 시 결제하는 비용도 높은 편이기 때문에, 신규 고객 확보 경쟁이 매우 치열한 업종일 가능성이 높습니다. 제품을 탐색하는 고객에게 좋은 브랜드 인상을 주는 것이 구매에 큰 역할을 할 수 있으므로, 고객에게 다가가는 컨셉과 전략을 잘 세워야 하는 유형이기도 합니다.
새내기 고객 의존도가 높은 비즈니스에서 가장 우선적으로 펼쳐야 할 주요 전략은 #첫구매자 만들기와 #다시활발하게 입니다.
#첫구매자 만들기
새내기 고객의 의존도가 높은 비즈니스에서 당연히 가장 중요한 전략입니다. 첫 구매자를 만들기 위해서 가장 필요한 작업은 우리 상품의 매력을 잠재 고객에게 노출하는 것인데요. 예전에는 제품에 관심이 있는 잠재 고객을 찾는 방법이 어렵지 않았지만, 현재는 많은 마케터 분들이 알고 계시는 서드파티 쿠키 제한을 포함한 개인정보보호 이슈 때문에 잠재 고객을 찾는 것이 매우 힘들어졌습니다.
하지만, 방법이 아예 없는 것은 아닙니다. 기존 구매했던 고객들의 구매 여정 데이터를 분석해 탐색 중인 고객이 구매까지 이를 수 있도록 최적의 경로를 제공하거나 또는 설치한 앱 데이터를 토대로 고객의 관심사를 파악할 수도 있습니다.
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#다시 활발하게
물, 화장지, 기초화장품과 같은 생활 필수품 또는 저관여 제품만 재구매 주기가 있는 것은 아닙니다. 고관여 제품도 구매 주기가 길긴 하지만, 재구매 주기가 있는 업종도 있는데요. 대표적인 게 바로 '교육' 업종입니다. 교육 업종은 강의를 제공하는 기간이 종료되는 것에 따라, 혹은 학기를 기준으로 재구매가 이뤄지기 때문입니다.
재구매 주기가 정확히 있지는 않지만, '여행'도 특정 시즌마다 재구매를 유도하기 좋은 업종으로 꼽힙니다. 이렇게 새내기 고객 의존도가 높지만 재구매가 발생하는 업종에서는 고객이 우리 브랜드에 다시 관심이 생겼을 때 고객을 놓치지 않는 것이 정말 중요합니다.
1. 회원가입 방문하였으나 구매 이력이 한 번도 없는 고객
회원가입을 하고 방문은 했으나 구매 이력이 없는 고객입니다.
회원가입하고 추가 방문까지 한 구매 가능성이 높은 고객에게 첫 구매를 유도해 보세요
2. 장바구니에 상품을 담았으나 구매 이력이 한 번도 없는 고객
장바구니에 상품을 담은 고객 중 이전 구매 이력이 한 번도 없는 고객입니다.
장바구니에 담은 상품에 대한 관심도가 있는 고객이니 상품을 인지시키는 메시지를 제공하는 방법을 고려해 보세요.
3. 최근에 뜸한 과거 큰손 고객
과거 구매 금액이 높았지만 최근 3개월간 추가 구매가 없었던 반복 구매 고객입니다.
최근에 활동이 없었던 고객이니 새로운 서비스나 상품을 소개하는 캠페인을 통해 다시 이 고객들을 활성화시켜보세요.
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