AOV(객단가) 높이기

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온라인 쇼핑몰이나 오프라인 매장을 운영하고 있다면 AOV(Average Order Value, 객단가)의 중요성을 잘 알고 계실텐데요. AOV는 고객이 1회 구매 시 결제하는 평균 금액을 의미합니다. 온라인 쇼핑몰의 경우는 재구매율이 오프라인 쇼핑몰 대비 2.7배가량  낮기 때문(Exploring the Factors of Consumer Repurchase Intention in Online Shopping (2016, Bireswar Dutta))에 더욱이 1회 구매 시 구매금액을 높여야 매출을 키울 수 있습니다.

AOV를 높이기 위한 방법은 여러가지가 있죠. 묶음 판매, 세트 할인, 장바구니 타겟팅 등 다양합니다. 이러한 AOV 높이기의 핵심 전략은 데이터 분석에서 나오는데요. 다양한 AOV를 높이기 위한 마케팅을 본질적으로 잘하기 위해서는 고객이 찾고 있고, 함께 구매할 확률이 높은 상품을 정확히 제공하는 것이 중요합니다. 데이터 천재 다이티 AI😎를 통해 다양한 온라인 쇼핑몰이 매출에 큰 영향을 미치는 AOV를 높인 사례를 함께 살펴볼까요?



마케팅 케이스 1
데이터 기반 세트 상품 구성하기


B사는 친환경주의 콘셉트와 합리적인 가격대의 판매로 사랑을 받고 있는 화장품 브랜드인데요. 많은 화장품 쇼핑몰이 그러하듯 여름철은 다른 계절과 고객 수는 비슷하지만 AOV가 확 낮게 떨어지기에 걱정이 많습니다. 그래서 여름철은 AOV를 높이기 위해서 잘 팔리는 세트 상품을 구성하는 것에 많은 고민을 하는데요.

B사는 다이티 AI 딜리버리 리포트를 통해 세트 상품 기획에 대한 인사이트를 확실히 얻어가고 있습니다. 이전까지 B사는 기존 세트 상품 구성은 동일 상품 라인업이나 '아이섀도 팔레트'와 '브러쉬' 같은 함께 사용되는 상품의 세트 기획만 진행했는데요. 다이티 AI 상품 추천을 확인하여 매출 상위 상품인 알로에 브라이트닝 히알론 크림이 자사의 로션 종류와 함께 구매 될 확률이 높다는 것을 파악하고, 알로에 브라이트닝 히알론 크림과 추천제품으로 제시된 로션을 세트 상품으로 새롭게 기획하여 판매를 진행하고 있습니다.




마케팅 케이스 2
결제 직전 장바구니에서 추천 상품 노출하기


A사는 반려동물 관련 제품을 판매하는 쇼핑몰인데요. 반려동물 산업이 커지면서 반려동물의 식품, 의류, 미용제품 등의 품목과 브랜드가 더 많아지고, 고객의 니즈도 다양해지고 있어서 A사는 어떤 상품을 고객에게 노출해야 할 지 고민이 많습니다. 게다가 반려동물 상품 업종은 성장이 막 시작된 시장이기에 정확한 정보도 찾기 힘들어 특히나 자사데이터를 활용한 전략을 세우는 게 중요하죠.


그래서 A사는 매주 발송되는 다이티 AI 딜리버리 리포트를 통해 다양한 상품 구성 및 페이지 구성을 진행하고 있습니다. 특히, 리포트 내 다양한 인사이트를 통해 사이트를 운영하는 A사는 ‘단독으로 보다 다른 제품과 함께 잘 팔리는 제품’을 눈여겨보며 매주 월요일 장바구니 페이지의 추천 상품 구성을 진행하는데요. 단순히 판매 수가 높은 상품이 아닌 더욱 함께 팔릴 가능성이 높은 상품으로 장바구니 페이지의 추천 상품을 구성하여 객단가를 효과적으로 높이고 있습니다.



마케팅 케이스 3
높은 AOV가 기대되는 고객에게 타겟마케팅 하기


R사는 닭가슴살, 다이어트 도시락, 곤약젤리 등 체중 관리 식품을 전문적으로 판매하는 쇼핑몰인데요. 제품의 다수가 냉동식품으로 구성되어 있고, 고객들이 n개월치 식단을 구매하는 경우가 다수 있기에 고객 관리를 통해 기존 고객의 AOV를 높여 매출을 향상시키는 것을 기대할 수 있습니다.

그래서 R사는 구매 금액이 적지만 꾸준히 쇼핑몰을 이용한 단골 고객이 1회 구매 금액을 더욱 높일 수 있게끔 하는 것에 집중하여 마케팅을 진행하고 있는데요. 다이티 AI BOX를 통해 구매 금액이 적지만 꾸준히 쇼핑몰을 이용하는 단골 유저를 추출, 이들에게 5만원 이상 구매 시 5,000원 할인이 진행되는 쿠폰을 메시지로 전달하고 있습니다.




 

이번 콘텐츠에서는 어떤 쇼핑몰이든 알아두면 도움이 되는 다이티를 통한 객단가를 늘리는 3가지 사례를 확인해보았는데요.
위의 사례처럼 다이티와 함께 쉬우면서 임팩트있는 데이터드리븐 마케팅을 진행해보고 싶다면 다이티에게 문의를 남겨주세요 :)
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